#16 - "Das Angebot ist nur gut, wenn es auch verfügbar ist." - Andrés Martin-Birner, (CEO & Mitgründer, Bike24)

00:00:11: Florian Schmitz: Herzlich willkommen bei TOPSHELF, dem Leadership-Podcast für FMCG und Retail. Wir sprechen heute über E-Commerce, wir sprechen über Unternehmertum und eine Branche, die wie so viele in den Durables ihre Hochs und Tiefs erlebt hat in den letzten Jahren. Und ich habe ein Heimspiel heute. Marcel ist aus Düsseldorf nach Dresden gefahren. Warum? Mit wem sprechen wir heute?

00:00:34: Dr. Marcel Hahne: Ja, lieber Florian, wir sind heute hier zu Gast bei Bike24. Und unser Gast ist Andrés Martin-Birner. Andrés ist Mitbegründer und CEO von Bike24. Bike24 gehört heute zu den führenden Online-Händlern für Fahrräder, Fahrradteile und Zubehör in ganz Europa. Und besonders spannend: Obwohl viele Bike24 als Fahrradhändler wahrnehmen, entsteht doch der Großteil des Geschäfts gar nicht mit den Fahrrädern selbst. Ich glaube, das ist unglaublich spannend, da mal reinzusteigen und zu hören, wie es dazu kam und was es damit auf sich hat. Also herzlich willkommen, Andrés, und schön, dass wir heute hier bei dir sein dürfen.

00:01:13: Andrés Martin-Birner: Ja, vielen Dank. Herzlich willkommen hier bei Bike24 in Dresden.

00:01:17: Florian Schmitz: Es war wirklich auch ein sehr herzliches Willkommen, das merkt man schon am Empfang. Und du sitzt ja heute als CEO eines börsennotierten Unternehmens in Dresden mit uns am Tisch. Das war wahrscheinlich 2002, als ihr gegründet habt, noch nicht so ganz absehbar. Also stell dich doch mal den Leuten vor, die dich noch nicht kennen und auch die Bike24-Story nicht kennen. In der Kürze: Wer bist du, was macht euch aus und wie ist eure Geschichte?

00:01:47: Andrés Martin-Birner: Ja, ich bin in Chemnitz groß geworden, habe in der Schulzeit Leistungssport gemacht, fast sechs Jahre Radsport. Daher kommt natürlich die Faszination für das ganze Thema Fahrrad, Rennrad im Speziellen. Nach der Schulzeit dann eine Ausbildung bei der Deutschen Bank. Daher kommt das Kaufmännische. Dann habe ich studiert, mal ein Jahr Jura ausprobiert und zwei Jahre BWL.

00:02:13: Florian Schmitz: Wie war das so?

00:02:15: Andrés Martin-Birner: Spannend. Also mit dem Hintergrund der kaufmännischen Ausbildung waren das interessante Zeiten. Ich bin dann zum Studieren nach Dresden gegangen. Aber Jura war nicht so richtig etwas für mich. Das Kaufmännische liegt mir deutlich mehr. Deswegen bin ich dann zu BWL gewechselt. Das habe ich aber auch nur, in Anführungsstrichen, zwei Jahre durchgehalten. Und dann hat das Unternehmerherz doch etwas stärker geschlagen als das Akademische.

00:02:48: Florian Schmitz: Und dann hast du aber nicht Bike24 gegründet, sondern erst noch ein anderes Unternehmen.

00:02:53: Andrés Martin-Birner: Genau, das war Neutron, auch eine Dresdner Gründung. Kein E-Commerce-Unternehmen, aber schon im Internet und im B2B-Bereich tätig, gerade für Automobilbau, Maschinenbau und Elektroindustrie. Da haben wir einen Marktplatz für die Industrie aufgebaut, um darüber Produkte aus diesen Industrien zu handeln.

00:03:15: Florian Schmitz: Und wenn du sagst, das Unternehmerherz ist lauter geworden: Kannst du das festmachen? Wo kommt das her? Warum gründet man, gerade ja auch in Dresden in den 90ern?

00:03:28: Andrés Martin-Birner: Das Thema Internet konnte man in diesen Zeiten nicht ignorieren. 1999, als ich Neutron gegründet habe, und 2002 dann Bike24. Das waren wahnsinnig spannende Zeiten mit dem Neuen Markt. Ich glaube, jeder, der die Zeit miterlebt hat, weiß, dass sich damals viele, viele Unternehmen neu gegründet haben. Und dann beschäftigt man sich natürlich mit dem Thema, wenn man Interesse daran hat. Aus diesem Thema Neutron mit dem internetbasierten Marktplatz und der Leidenschaft für das Thema Fahrrad könnte man fast sagen: Da kam das eine mit dem anderen zusammen.

00:04:03: Dr. Marcel Hahne: Ein Selbstläufer.

00:04:04: Andrés Martin-Birner: Richtig.

00:04:05: Dr. Marcel Hahne: Zumindest der Gedanke. Wahrscheinlich nicht der Aufbau des Unternehmens.

00:04:08: Andrés Martin-Birner: Absolut. Ich habe als Unternehmer immer versucht, ein bisschen die Sicht des Kunden einzunehmen. Das ist ja irgendwie klar. Aus einem Bedarf heraus sind ganz viele Unternehmen entstanden. Und genauso war das auch bei mir und einem meiner Mitgründer. Wir haben das Fahrradfahren wieder ein bisschen neu entdeckt. Das war die Zeit, in der ich mir wieder ein neues Rennrad gekauft habe. Und dann ist man in einer Filiale und sieht: Okay, die haben zwei Rennräder, die Auswahl ist also sehr limitiert. Und online hat einen das auch nicht zufriedengestellt. Gleichzeitig war es die Zeit, in der wahnsinnig viele neue Shops aus dem Boden gesprossen sind. Dann fand man es natürlich interessant, sich mit der Branche auseinanderzusetzen, aus Sicht des Händlers und generell der Industrie. Und da hat man gemerkt: Okay, ich glaube, da ist wirklich Potenzial.

00:05:01: Dr. Marcel Hahne: Wie viele von deinen Freunden und Verwandten sind damals, Anfang der 2000er, auf dich zugekommen und haben gesagt: Sag mal, Andrés, du spinnst. Das kann doch nicht funktionieren. Niemand kauft ein Fahrrad online. Gab es das oder waren da alle so visionär?

00:05:16: Andrés Martin-Birner: Die Skepsis war definitiv da. Absolut. Der Unterschied bei uns war, und das ist, glaube ich, bis heute ein Teil unseres etablierten Geschäftsmodells: Jeder, der mich fragt, was wir für einen Umsatz machen, und ich nenne die Zahl, sagt: Das müssen aber viele Fahrräder sein. Dann sage ich: Nein, das sind gar nicht so viele Fahrräder. Ungefähr 80 Prozent des Umsatzes machen wir mit Teilen, Zubehör und Bekleidung und nur rund 20 Prozent mit Fahrrädern. In den ersten zehn Jahren lag der Anteil eher bei 99 Prozent. Das ist auch ein Grund, warum das bei uns immer gut funktioniert hat. Es gibt so einen gewissen Lock-in-Effekt und die Kunden kommen immer wieder, weil ein Fahrrad, wenn man es oft bewegt, viel Verschleiß hat. Da wird immer wieder etwas Neues benötigt. Gerade Enthusiasten bauen und basteln ständig am Fahrrad herum. Und das ist genau ein Grund für die Stärke des Geschäftsmodells.

00:06:19: Florian Schmitz: Hat sich das dann zufällig entwickelt? Habt ihr über die Nachfrage gemerkt, dass eigentlich der Markt für Zubehör für euch viel interessanter ist als das eigentliche Fahrrad? Oder war das Teil eurer Gründungsidee? Wie konkret war die Gründungsidee?

00:06:34: Andrés Martin-Birner: Die Gründungsidee war: Ich habe es in meiner Wohnung angefangen. Manche beginnen in der Garage, ich habe es in meiner Wohnung angefangen. Mein konkreter Bedarf bestand in Bekleidung, Zubehör und Teilen und gar nicht direkt in einem Fahrrad. Daher haben wir uns am Anfang auch darauf fokussiert. Die Lagerung ist einfacher, die Mengen sind geringer und der Kapitalbedarf ist natürlich auch geringer. Ein Fahrrad, das man kauft, liegt schon auch mal ein paar Monate. Reifen werden aber das ganze Jahr gekauft.

00:07:11: Dr. Marcel Hahne: Mit wie vielen Produkten bist du damals reingegangen, als du gesagt hast, du machst das aus deinem Wohnzimmer, aus der eigenen Wohnung?

00:07:17: Andrés Martin-Birner: Ich glaube, so mit 500 Stück.

00:07:18: Dr. Marcel Hahne: 500 Stück?

00:07:19: Andrés Martin-Birner: Ja, 500 Produkte. Aber wir hatten die natürlich nicht alle im ersten Monat. Wir haben es ganz klassisch gemacht: Wir haben die Produkte erst einmal online gestellt und geschaut, ob es überhaupt funktioniert und ob überhaupt ein Verkauf stattfindet. Und Halleluja: Am ersten Tag online und am zweiten hatten wir den ersten Verkauf. Dann beim Großhandel angerufen: Wir haben hier einen Kunden, ich brauche mal was.

00:07:50: Dr. Marcel Hahne: Leider gerade nicht lieferbar.

00:07:53: Andrés Martin-Birner: Genau. Und das Verrückte ist: Es war wirklich so. Wir hatten eine Campagnolo-Kurbel aus Carbon online gestellt, der Kunde hat bestellt und das war wirklich ein negatives Highlight: nicht verfügbar. Ich glaube, da hat sich bei mir das eine oder andere festgesetzt, was das Thema E-Commerce angeht. Das Angebot ist nur so gut, wenn es auch verfügbar ist.

00:08:17: Florian Schmitz: Das ist wahrscheinlich schon einmal eine wichtige Lektion am Anfang gewesen.

00:08:21: Andrés Martin-Birner: Ja.

00:08:22: Florian Schmitz: Und dann ging es weiter. Ihr habt euch ja ziemlich verändert, sowohl im Operating Model als vor allem auch in der Gesellschaftsstruktur. Im Kurzdurchlauf: Wie ist eure Geschichte seitdem weitergegangen?

00:08:36: Andrés Martin-Birner: Also 2002 gegründet hier in Dresden mit zwei Mitgründern, Lars und Falk. Lars und ich haben uns immer ein bisschen um das Inhaltliche gekümmert, gerade um den Content und die Produkte. Falk hat die ganze IT gemacht und die Infrastruktur aufgebaut. Die ersten Schritte waren natürlich extrem davon geprägt, das Sortiment auszubauen, weil wir gemerkt haben: Jede Marke, die wir online gestellt haben, hat eigentlich unmittelbar funktioniert. Da gab es keine Denkverbote. Wir haben alles online gestellt, was wir irgendwie in die Hände bekommen haben. Und wir haben relativ schnell gemerkt: Je größer das Angebot, desto mehr wächst und gedeiht die Firma. Wir waren auch unmittelbar profitabel. Im ersten Jahr, kann ich mich erinnern, hatten wir 120.000 Euro Umsatz. Im zweiten Jahr waren es schon 600.000. Also es ging wirklich steil nach oben. Wir haben immer wieder alles reinvestiert und das Sortiment immer weiter ausgebaut. Das war eigentlich bis zum heutigen Tag das Herzstück des Unternehmens: unser Sortiment, Verfügbarkeiten zu schaffen, schnell zu liefern und guten Kundenservice zu bieten, also Fragen gut und schnell zu beantworten.

00:09:56: Dr. Marcel Hahne: Ihr habt das Sortiment ja konstant weiter ausgebaut. Wenn man bei euch schaut, ist da nicht nur Fahrrad. Gerade im Triathlon-Bereich: Laufschuhe bekommt man auch bei euch?

00:10:04: Andrés Martin-Birner: Ja, absolut. Dadurch, dass wir auch aus dem eigenen Hobby heraus sehr stark auf das Thema Rennrad gesetzt haben, weil wir selbst große Enthusiasten waren und immer noch sind, haben wir relativ schnell festgestellt, dass unter unseren Kundinnen und Kunden sehr viele Triathleten waren. Und Triathleten brauchen eben auch Laufschuhe und Neoprenanzüge. Dann kommt man schnell auf den Gedanken: Warum sollen die das nicht auch noch bei uns kaufen? Da war die Entscheidung relativ schnell getroffen: Lass uns doch auch dieses Sortiment mit aufnehmen. Und der eine oder andere Kunde macht auch mal eine mehrtägige Tour. Dann war die Entscheidung getroffen: Lass uns auch ein bisschen Outdoor machen, was wir bis heute anbieten. Heute nennt man das Bikepacking. Auch dieses Thema haben wir damit abgedeckt. Gerade diese Sortimentserweiterungen waren immer große Herzstücke. Denn es ist gar nicht immer so einfach, irgendwo anzurufen und eine neue Kundennummer zu bekommen. Das ist schon anstrengend. Nicht jeder sagt sofort: Wo kann ich dir die Ware hinschicken? Gerade die ersten Jahre waren mit viel Überzeugungsarbeit verbunden, weil nicht jede gute große Marke mit einem Online-Händler zusammenarbeiten wollte. Die Vorbehalte waren sehr groß.

00:11:31: Florian Schmitz: Das heißt, ihr hattet gar nicht so sehr ein Absatzthema, sondern eher ein Kooperationsthema.

00:11:36: Andrés Martin-Birner: Ja.

00:11:37: Florian Schmitz: Und wie ist das heute?

00:11:39: Andrés Martin-Birner: Heute fällt uns das natürlich erheblich leichter. Wir sind ein etablierter Name und das hat sich deutlich verbessert.

00:11:49: Florian Schmitz: Und der Kunde von damals – ist das noch der Kunde von heute oder hat sich das verändert?

00:11:54: Andrés Martin-Birner: Der Kunde von damals hat sich selbstverständlich geändert. Gerade in der Corona-Zeit ist wahnsinnig viel passiert. Die Bereitschaft, online teure, komplexe Produkte zu kaufen, hat sich, glaube ich, extrem verändert, weil in der Zeit viele Geschäfte geschlossen waren. Die Bereitschaft, online auch ein Fahrrad zu kaufen, hat sich erheblich verändert. Es gab zwar auch einen Player wie Fahrrad.de, der da Pionierarbeit geleistet hat, aber eher vielleicht im Einstiegsbereich. Corona war dann natürlich der wirkliche Boost, komplexe Produkte, teure Produkte und sperrige Produkte online zu kaufen. Ich glaube, da gibt es heutzutage kaum noch Beschränkungen.

00:12:39: Dr. Marcel Hahne: Was sich damit auch verändert hat, war letztendlich die Beratungsleistung durch Corona oder durch den technischen Fortschritt. Das ist ja auch ein Herzstück eures Geschäfts: Ihr wollt eure Kunden individuell beraten. Spulen wir noch einmal eine Minute zurück. Mit dem Ausbau des Sortiments musstet ihr doch auch viel mehr Kompetenz in der Beratung ins Haus holen. Wenn du plötzlich auch Neoprenanzüge anbietest, kannst du nicht einfach jemanden ans Telefon oder in den Chat setzen, der vorher nur Fahrräder kannte. Die Leute mussten dann auch mehr über Laufschuhe, Neoprenanzüge und alles Mögliche wissen. Wie habt ihr das gemacht?

00:13:18: Andrés Martin-Birner: Ja, das ist korrekt. Mit dem Ausbau des Sortiments ist natürlich auch der Kundenservice bei uns deutlich gewachsen, ebenso das Know-how. Diese Möglichkeiten, mit KI und Chats zu arbeiten, gab es damals natürlich nicht. Das heißt, wir mussten viel selbst machen und viele Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter ausbilden. Aber zum Glück ist es auch der rasanten Entwicklung im E-Commerce zu verdanken, dass sich viele Kundinnen und Kunden schon im Vorfeld sehr intensiv mit den Produkten beschäftigen – über Zeitschriften, Freunde oder Bekannte. Fahrrad ist am Ende ein super populäres Thema. Jeder hat dazu eine Meinung. Und die Kundinnen und Kunden, die bei uns kaufen, sind schon vorab wahnsinnig gut informiert. Dass jemand zu uns kommt, wirklich gar keine Ahnung hat und sich vollumfänglich beraten lässt, ist eher die Ausnahme. Die allermeisten wissen genau, was sie wollen.

00:14:23: Dr. Marcel Hahne: Trackt ihr ungefähr, wie lange es vom ersten Website-Besuch und der Suche bis zum Kaufprozess dauert?

00:14:32: Andrés Martin-Birner: Wir haben da Metriken, wir checken das. Aber es macht natürlich einen riesigen Unterschied, ob jemand einfach nur eine Fahrradpumpe, ein Trikot oder ein ganzes Fahrrad kauft. Wir sehen in der Customer Journey schon, dass es bei einem Fahrrad etwas komplexer ist. Ein Spontankauf von einem 6.000-Euro-Rennrad ist eher selten. Bei allen anderen Produkten ist die Eintrittsschwelle sehr niedrig.

00:14:55: Dr. Marcel Hahne: Aber könnt ihr dann dranbleiben? Also beispielsweise: Du hast bei uns auf der Website geschaut, wir haben es registriert, dann hast du dich zwei Tage nicht mehr damit beschäftigt und wir schicken dir noch einmal kurz etwas rüber, ein Bild von dem schicken 6.000-Euro-Fahrrad, um das Ganze noch einmal ein bisschen zu triggern. Funktioniert das?

00:15:14: Andrés Martin-Birner: Ja, das funktioniert. Das machen wir auch. Definitiv. Wir nutzen natürlich die ganze Klaviatur im E-Commerce und das gehört absolut dazu.

00:15:26: Florian Schmitz: Du hast den Corona-Boom angesprochen. Für die Branche gab es einerseits diesen Push durch Corona, E-Bike und Leasing, dann aber auch deutliche Korrekturen. Ihr habt diese Journey natürlich mitgemacht und euch im Vergleich relativ schnell wieder erholt. In diese Zeit fällt auch der Börsengang, der IPO. Es waren spannende Jahre. Wenn du einmal auf dich persönlich schaust: Deine Rolle hat sich ja auch verändert. Was machst du heute anders als noch vor zehn Jahren?

00:16:08: Andrés Martin-Birner: Die Veränderungen sind natürlich schon stark. Man wächst immer mehr aus dem Operativen heraus. Trotzdem bin ich bis zum heutigen Tag auch operativ mit tätig, weil ich das spannend finde. Solche Kleinigkeiten schaue ich mir immer wieder an, weil ich glaube, man kann natürlich irgendwann das Gespür fürs Geschäft verlieren und im weitesten Sinne nur noch administrative Dinge machen. Aber dafür bin ich zu leidenschaftlicher Fahrradfahrer oder Rennradfahrer.

00:16:37: Florian Schmitz: Hast du ein Beispiel? Was sind Dinge, bei denen du siehst: Da liegt auch ein Mehrwert für meine übergeordnete Verantwortung darin, dass ich einmal in die Tiefe gehe?

00:16:47: Andrés Martin-Birner: Das sind einzelne Prozesse. Wir haben ja vor reichlich anderthalb Jahren SAP eingeführt. Wenn man sich dann einen Einkaufsprozess etwas näher anschaut, geht einem natürlich auch das Herz auf, wenn man sieht, was moderne ERP-Systeme können und welche Möglichkeiten Digitalisierung auch für uns als Unternehmen schafft. Wenn man sich das etwas genauer anschaut, auch einmal einen Einkauf bei einem großen Lieferanten von uns macht und die Unterschiede zu früher sieht, dann macht es schon Sinn, nah dran zu sein. Wir sprechen in den Teams ganz oft über Weiterentwicklungen. Dann zu wissen, worüber man selbst spricht oder worüber die anderen sprechen, ist für mich wahnsinnig wichtig. Man sollte nicht zu weit weg vom operativen Geschäft sein. Wir sind kein Milliardenkonzern, sondern irgendwo ein großer Mittelständler. Deswegen sehe ich meine Rolle durchaus auch darin, zumindest nah an den operativen Themen zu sein. Ich glaube, ich kann mit meiner Erfahrung immer noch das eine oder andere beitragen und aus meiner Sicht in die richtige Richtung lenken.

00:18:05: Dr. Marcel Hahne: Wie oft bist du selbst im Lager und schnappst dir die neuesten Trends und fährst einfach mal mit dem Rad durchs Lager hier über das Betriebsgelände?

00:18:13: Andrés Martin-Birner: Also durchs Lager mit dem Rad zu fahren, ich glaube, das ist das Größte.

00:18:17: Dr. Marcel Hahne: Safety first.

00:18:17: Andrés Martin-Birner: Richtig, genau. Da würde ich von meinem Logistikleiter, glaube ich, Ärger bekommen. Aber ich bin jede Woche im Lager und schaue es mir jede Woche an. Auch da dieses Gespür zu bekommen, ist, glaube ich, wichtig. Denn am Ende ist es unser Herzstück. Auf der einen Seite das Sortiment, das den Kunden begeistert. Aber wir sind kein rein digitales Business. Am Ende des Tages muss das Produkt zum Kunden. Deshalb ist die Logistik, und dass wir sie selbst machen, ein absolutes Herzstück des Unternehmens.

00:18:58: Dr. Marcel Hahne: Lass uns noch einmal eintauchen. Florian, du hast gerade schon die ganzen Boom-Phasen angesprochen, die es im Fahrradbereich gab. Ich finde eigentlich keine andere Branche – Automobil ist auf dem Weg dahin –, die für mich so komplett einmal auf links gekrempelt wurde. Wie viel Prozent der verkauften Fahrräder sind heute eigentlich E-Bikes? Wahrscheinlich weit über 50 Prozent, oder?

00:19:22: Andrés Martin-Birner: In Stückzahlen ist es mittlerweile mehr als die Hälfte und im Umsatz natürlich erheblich mehr, weil ein E-Bike deutlich teurer ist als ein Bio-Bike oder klassisches Fahrrad, wie man es nennt.

00:19:34: Dr. Marcel Hahne: Das heißt, ihr hattet als Erstes Corona. Die Leute konnten sich nur draußen aufhalten, jeder hat irgendwie zum Fahrrad gefunden – Riesenhype. Parallel dazu kamen die E-Bikes auf und haben das Ganze noch einmal verstärkt. Viele wollten dann ihr traditionelles, sagen wir mal, Bio-Bike eintauschen. Darf man das sagen?

00:19:53: Florian Schmitz: Das ist ein richtig cooles Wort.

00:19:55: Dr. Marcel Hahne: Ich glaube, bei Fahrradfahrern ist das Bio-Bike und Elektro-Bike, oder?

00:20:00: Andrés Martin-Birner: Es gibt verschiedenste Begriffe für das Fahrrad ohne Motor. Ich habe da schon alle möglichen Wortschöpfungen gesehen und gehört.

00:20:10: Dr. Marcel Hahne: Anyway, es wurde eingetauscht, der nächste Boom-Bereich. Und dann kam irgendwo auch noch das Bike-Leasing. Da kamen viele Komponenten relativ zeitgleich oder mit einem geringen Zeitversatz auf. Für viele, die gesagt haben: Ich bin nicht bereit, 5.000 oder 6.000 Euro für ein Fahrrad hinzulegen, wurde es plötzlich erschwinglicher, weil die Belastung gestreckt wurde und es am Ende einen Preisvorteil gab. Das hat wahrscheinlich auch euren Warenkorb massiv nach oben gedrückt.

00:20:42: Andrés Martin-Birner: Ich glaube, Fahrradleasing, Bike-Leasing und Dienstradleasing haben der Branche enorm geholfen, auch in den letzten etwas schwierigeren Jahren. Corona war, wie ihr schon gesagt habt, ein extremer Boom. Ich habe danach gesagt: Okay, nach zwei guten Jahren kommen jetzt zwei schwierigere Jahre. Das haben wir mit Beginn des Ukraine-Krieges und der steigenden Inflation gemerkt. Mittlerweile sind es für die Industrie eher schon vier schwierigere Jahre. Aber was mich immer wieder fasziniert: Die Branche ist trotzdem sehr robust. Wir haben keine massiven Einbrüche gehabt. Das ganze Thema Fahrradleasing oder Bike-Leasing ist ein sehr großer Stabilisierungsfaktor für die Branche. Und genau wie du gesagt hast: Es senkt für viele die Hürde, auch ein sehr hochwertiges Fahrrad zu kaufen. Die Belastung ist dadurch relativ gering. Es ist ein Teil der Mobilität und heute nicht mehr wegzudenken.

00:21:45: Dr. Marcel Hahne: Und dann ist man hergegangen und hat, etwas trivial gesprochen, Mountainbike und Rennrad kombiniert, das Ganze Gravelbike genannt und schon wieder den nächsten Trend gehabt. Jetzt habe ich mitbekommen, dass Frauen und Rennrad ganz weit vorne sind. Das heißt, die weibliche Kundschaft boostet quasi den Rennradmarkt. Sind das auch Trends? Und was kommt als Nächstes?

00:22:15: Andrés Martin-Birner: Ich kann natürlich nicht jeden Trend vorhersehen. Aber ich finde es wahnsinnig positiv, wenn ich gerade in größeren deutschen Städten nach Büroschluss sehe, wie viele Menschen mittlerweile auf dem Fahrrad sitzen. Egal, ob es einfach eine kleine Fitness- oder Sportrunde ist oder der Weg nach Hause, vormittags zur Schule oder ins Büro. Da hat sich wirklich wahnsinnig viel geändert. Ich glaube, dass dieses Thema – wir nennen es einen Megatrend – neben Sport und Fitness nicht mehr wegzudenken ist. Der eine oder andere nutzt das Fahrrad natürlich auch aus Kostengründen. Wir haben hier 100 Meter entfernt eine Tankstelle, da kann sich jeder vorstellen, dass man auch ein paar Euro spart. Gleichzeitig hält es gesund und fit. Ich würde sagen, das Fahrrad ist in der Mitte der Gesellschaft angekommen – nicht nur in Deutschland, nicht nur in großen Städten, sondern in ganz Europa. Und der Ausbau der Fahrradwege spielt dabei eine große Rolle. Angebot schafft Nachfrage. Wenn du sichere, gute Fahrradwege und eine ausgebaute Fahrradinfrastruktur hast, fördert das natürlich auch die Nutzung und damit das Geschäft. Deswegen sehen wir auch für die nächsten Jahre keinen Abbruch des Trends zu mehr Fahrradfahren. In den Städten ist das Fahrrad gar nicht mehr wegzudenken. Ich verfolge das seit der Gründung auch hier in Dresden. Da hat sich so viel getan und sicherlich ist noch viel mehr möglich. Das ist positiv für unser Geschäft und für die gesamte Industrie. Die Infrastruktur ist in Teilen schon vorhanden, an anderen Stellen ist noch einiges zu tun. Aber die Basis ist da. Deswegen bin ich für die kommenden Jahre sehr zuversichtlich, dass wir nach den doch etwas schwierigeren Jahren wieder stabiles, gutes Wachstum haben werden und die Branche sich neu sortiert.

00:24:12: Florian Schmitz: Dabei erholt ihr euch zumindest aus unserer Perspektive schneller als der Markt. Ihr wachst schneller als der Markt und habt euch besser erholt. Was würdest du sagen, unterscheidet euch vom Wettbewerb? Was hilft euch, in einem schwierigen Marktumfeld zu wachsen?

00:24:29: Andrés Martin-Birner: Ich muss gestehen, dass die Krise bei uns auch ein bisschen früher da war. Deswegen habe ich immer gesagt: Meine Hoffnung ist, dass wir auch ein bisschen früher aus der Krise herauskommen. Darin fühle ich mich bestätigt. Wir haben schon Mitte 2024 gemerkt, dass die schwierige Zeit hinter uns liegt.

00:24:48: Florian Schmitz: Warum war die Krise bei euch früher?

00:24:51: Andrés Martin-Birner: Genau aus dem Grund, dass wir weniger Fahrräder verkaufen und der Anteil von Komplettfahrrädern bei uns niedriger ist. In der Branche ist es eher umgekehrt. Dort werden bestimmt 80 oder 90 Prozent der Umsätze mit Fahrrädern gemacht, ein viel kleinerer Teil mit Zubehör und Bekleidung, natürlich auch mit Werkstattumsätzen. Der Konsumindex ist Anfang 2022 mit Beginn des Ukraine-Krieges massiv eingebrochen. Unsere Lager waren durch Corona voll mit Helmen, Bekleidung und Fahrradpumpen, weil das keine so komplexen Wertschöpfungs- und Lieferketten sind wie bei Fahrrädern. Das heißt, da waren wir relativ gut sortiert. Und genau an diesen Produkten wurde zuerst gespart. Jeder wusste: Wir könnten in eine Gasmangellage kommen, wir wissen nicht, was mit der Inflation passiert. Also hat man unmittelbar an diesen Produkten gespart. Die Konsumlaune ging massiv nach unten. Wir hatten ganz viele Helme in ganz vielen Ausführungen da. Aus dem Boom heraus war das, glaube ich, auch völlig richtig. Aber die Kundschaft ist wirklich unmittelbar ausgeblieben. Bei Fahrrädern hat man den Effekt erst ungefähr ein bis anderthalb Jahre später gemerkt, weil es in dieser Zeit überhaupt keine Fahrräder gab.

00:26:21: Dr. Marcel Hahne: Ein totaler Versorgungsengpass, auch bei den Einzelteilen.

00:26:24: Andrés Martin-Birner: Genau. Deswegen ist diese Krise in der Industrie mit einem gewissen Zeitverzug angekommen.

00:26:30: Florian Schmitz: Und jetzt ist es wahrscheinlich genau umgedreht.

00:26:32: Andrés Martin-Birner: Richtig. Jetzt ist es umgedreht oder war zumindest umgedreht. Zubehör, Bekleidung und Teile haben sich etwas früher wieder erholt, weil die Überbestände abgebaut waren und der Markt sich wieder etabliert, konsolidiert und bereinigt hat. Deswegen ist dieser Markt eigentlich recht gesund. Im reinen Fahrradmarkt hat sicherlich der eine oder andere noch Schmerzen. Aber ich habe das Gefühl, dass es schon erheblich besser ist als noch vor einem Jahr.

00:27:03: Dr. Marcel Hahne: Du hast eben den Bereich Service und Werkstätten genannt. Das ist ja nichts, was ihr in dieser Form anbietet. Ich denke an mein eigenes Fahrrad: Ich wollte es letztens beim Fahrradhandel in die Wartung geben und die erste Frage war: Haben Sie das Rad auch hier gekauft? Sonst machen wir es nicht. Das scheint ein gängiges Phänomen zu sein. Ist das für euch eine Herausforderung und wenn ja, wie geht ihr damit um? Online könnt ihr das ja nicht anbieten. Ist das vielleicht auch eine Schutzfunktion des stationären Handels?

00:27:37: Andrés Martin-Birner: In der Hochsaison kann ich gut verstehen, dass ein normaler Fahrradladen erst einmal schaut: Ist das ein Kunde, der bei mir gekauft hat? Ich glaube, das ist völlig normal, weil leider die allermeisten Kundinnen und Kunden genau dann mit Werkstattanfragen in die Läden gehen, wenn die Saison eigentlich schon längst angefangen hat. Man sieht auch entsprechende Initiativen aus dem Retail. Viele versuchen, die Kundinnen und Kunden etwas nach vorne zu ziehen und zu sagen: Mach dein Rad doch im Winter fit, damit du mit den ersten Sonnenstrahlen fahren kannst. Aber das entspricht häufig nicht der Realität. Gleichzeitig wird viel gefahren und wo viel gefahren wird, kann auch viel kaputtgehen. Es wird viel gekauft, also wird auch Service fällig. Dann kann ich verstehen, wenn der eine oder andere Händler sagt: Ich kümmere mich erst einmal um meine Stammkundschaft, damit die nicht ewig warten muss. Aber grundsätzlich kenne ich auch viele Fahrradläden, die darin eine super Möglichkeit sehen, Neukunden zu gewinnen. Es gibt, glaube ich, wenig Wichtigeres, als Kunden in den Shop zu holen und zu sagen: Schau mal, was du online bekommst, bekommst du auch bei uns. Auch wir machen vielleicht einen guten Preis und haben ein gutes Angebot. Das ist das Schöne an unserer Branche. Sie ist nicht so extrem disruptiv. Ich glaube, die Fahrradbranche ist ein sehr gutes Beispiel für Omnichannel. Eine echte Symbiose zwischen On- und Offline ist in unserer Branche möglich. Und Service ist für die allermeisten ein wichtiger Baustein.

00:29:21: Dr. Marcel Hahne: In Köln sagen wir immer, man muss auch jönne können, also dem anderen etwas gönnen. Das hilft dir aber natürlich nicht unbedingt weiter. Wenn die Kunden bei dir kaufen, für die Reparatur aber woanders hingehen und dort vielleicht sogar als Kunden bleiben: Habt ihr einmal darüber nachgedacht, euch ein Service-Netzwerk aufzubauen? Ich stelle mir so etwas wie das Pitstop der Fahrradwerkstätten vor.

00:29:50: Andrés Martin-Birner: Wir bieten bis zum heutigen Tag im Komplettradbereich keine Eigenmarke an. Das heißt, wir haben Qualitätsmarken im Angebot, die auch in Deutschland ein sehr breites Händlernetz haben. Die verweigern in aller Regel nicht den Service und die Reparatur dieser Räder. In den Händlerverträgen sind die Händler normalerweise auch dazu verpflichtet, die jeweiligen Marken anzunehmen und zu reparieren. Das gehört einfach dazu.

00:30:20: Dr. Marcel Hahne: Wenn sie die Marke selbst führen.

00:30:21: Andrés Martin-Birner: Genau. Es gibt ja auch viele Kunden, die einmal umziehen. Es wäre schon unangenehm, wenn jemand von Berlin nach Hamburg zieht und dann für den Service wieder nach Berlin müsste. Das wäre ein bisschen realitätsfremd. Man muss außerdem sagen: Durch den Mangel an Werkstattkapazitäten, häufig gerade in der Hochsaison, machen viele Kunden kleinere Reparaturen auch selbst, mithilfe von YouTube oder Videos. Das ist ein Vorteil beim Fahrrad. Für einfache Tätigkeiten ist es dann doch nicht ganz so komplex. Oder vielleicht hilft auch mal der Nachbar. Die Hürde ist mit Sicherheit niedriger als bei der Reparatur einer Waschmaschine.

00:31:07: Dr. Marcel Hahne: Stimmt.

00:31:08: Andrés Martin-Birner: Vieles von dem, was an einem Fahrrad kaputtgehen kann, kann man in der Regel auch selbst reparieren.

00:31:16: Dr. Marcel Hahne: Jetzt stelle ich mir vor: Durch diesen riesigen Boom, den es gab – ich glaube, du hast einmal gesagt, im Schnitt kaufen Menschen alle sechs bis sieben Jahre ein neues Fahrrad – müsste diese Zeit langsam herum sein. Entsteht daraus nicht ein riesiger Gebrauchtmarkt für Fahrräder? Also auch Refurbished für Fahrräder? Was macht der Markt damit?

00:31:43: Andrés Martin-Birner: Ich kann mich hier nur auf Zahlen stützen, die ich nicht selbst erhoben habe. Aber Studien zeigen, dass sich gerade ein Gebrauchtfahrradmarkt etabliert. Natürlich haben viele früher versucht, ihr Fahrrad bei eBay zu verkaufen oder innerhalb der Familie weiterzugeben. Aber durch das ganze Leasing entstehen natürlich auch Rückläufer, die die Leasinggesellschaften zurücknehmen. Diese Räder kommen dann wieder in den Markt und der Markt ist gerade dabei, sich zu sortieren und zu etablieren. Wenn ich mich richtig erinnere und die Zahlen richtig im Kopf habe, hat sich die Zahl der Rückläufer in den vergangenen Jahren jeweils verdoppelt. Da gibt es also einen Markt, der stark wächst. Ich glaube, in vielen Ländern Europas gibt es eine große Bereitschaft, auch ein Gebrauchtfahrrad zu kaufen. Wenn es gut in Schuss ist, ein Qualitätssiegel trägt und von einem etablierten Händler angeboten wird, ist die Bereitschaft nach allem, was ich höre und lese, auf jeden Fall da. Wir handeln bis heute nicht damit, beobachten den Markt aber natürlich genau und prüfen auch, ob wir dort vielleicht künftig einen Teil mitmachen können.

00:33:04: Florian Schmitz: Was sind für dich die großen interessanten Wachstumsfelder, die ihr als Bike24 in den nächsten fünf oder zehn Jahren im Auge haben müsst? Also eure strategischen Kernthemen.

00:33:17: Andrés Martin-Birner: Im Rahmen des Börsengangs hatten wir den Investoren natürlich eine Wachstumsstrategie vorgelegt und grundsätzlich hat sich daran gar nicht so viel geändert. Wir sind in den letzten Jahren stark bei Fahrrädern gewachsen und wollen das auch weiterhin tun, weil wir auf ein Sortiment zurückgreifen können, das, glaube ich, relativ einmalig ist. Gleichzeitig treiben wir die Internationalisierung im europäischen Umfeld voran. Der Fokus bleibt auf Europa. Ich habe dazu eine Zahl parat, um es zu verdeutlichen. Der französische Markt ist vielleicht sogar noch ein bisschen sportlicher unterwegs – Stichwort Tour de France, Alpen und Pyrenäen. Da gibt es viele schöne Regionen, in denen man toll Rennrad und Gravel fahren kann. Auch bei der Radinfrastruktur tut sich einiges. Der Fahrradmarkt ist dort ungefähr halb so groß wie in Deutschland. In den Städten ist das Auto allerdings nach wie vor eines der wichtigsten Fortbewegungsmittel. Auch da sieht man: Wenn Infrastruktur und Fahrradwege sicher sind, wird mehr Fahrrad gefahren. Aber es ändert sich. Der Fahrradmarkt ist ungefähr halb so groß, wir machen dort im Verhältnis aber ungefähr ein Zehntel des Umsatzes. Da sehen wir Potenzial. In den Ländern, die wir bereits lokalisiert haben – damit meinen wir lokale Zahlungsarten, die Sprache und lokalen Kundenservice –, sind wir schon ein Stück näher an den Kunden herangerückt. Aber da kann man noch einiges tun. Es gibt vielleicht Marken, die dort präsenter oder populärer sind. Auch das kann man stärker forcieren. Da sehen wir in den nächsten Jahren noch viele Fortschritte und Möglichkeiten, in diesen Ländern deutlich zu wachsen.

00:35:22: Dr. Marcel Hahne: Ist Fahrrad auch Marke? Ist das teilweise wirklich regional? Es gibt mit Sicherheit internationale Marken, die überall präsent sind. Aber dann gibt es vielleicht auch regionale Marken, die ihr speziell auf den Länderwebsites anbieten müsst.

00:35:37: Andrés Martin-Birner: Genau. Es gibt Marken, die sind beispielsweise in Spanien populärer als in Deutschland und umgekehrt. In Frankreich ist es genauso. Es gibt Marken, die teilweise auch dort produziert werden. Natürlich gibt es auch viele italienische Marken. Da geht mir als Rennradfahrer das Herz auf. Ich glaube, da weiß jeder, wovon ich spreche. Es gibt überall lokale Stärken. Das ist in Deutschland nicht anders als in anderen Ländern. In den Niederlanden wurde zum Beispiel durch die Radinfrastruktur in den Städten wahnsinnig viel investiert. Dort sind Hersteller entstanden, die es so in Deutschland gar nicht gab, gerade für den innerstädtischen Verkehr.

00:36:28: Florian Schmitz: Vielleicht anknüpfend an deine Frage von vorhin, Marcel, zu den Werkstätten: Bleibt Bike24 ein Pure Player oder habt ihr das Thema Retail immer mit im Blick? Ihr habt ja einen Laden hier in Dresden in Löbtau. Wie betrachtet ihr das?

00:36:46: Andrés Martin-Birner: Man kommt natürlich ganz anders mit einem Kunden ins Gespräch, wenn er vor einem steht. Deswegen finden wir das auch für unser Geschäftsmodell interessant und haben diesen Laden. Man bekommt anderen Input und hat auch ein anderes Verständnis für Service und Werkstatt. Grundsätzlich wollen wir aber Online-Händler bleiben und sehen in der Branche eher drei Ks: Konsolidierung, Konzentration und Kooperation. Wenn ich an Retail denke, können wir das nun einmal nicht vollständig digital abbilden. Da sehe ich eher Chancen für uns, über Kooperationen zu gehen.

00:37:31: Florian Schmitz: Wie könnte so etwas aussehen?

00:37:34: Andrés Martin-Birner: Zum Beispiel, indem man mit einer großen Fahrradhändlerkette zusammenarbeitet. Oder wir arbeiten beispielsweise mit Spokes zusammen. Das ist ein Pure Player für das Thema Service und Werkstatt. Die bieten ausschließlich Service und Werkstatt an. Aktuell, wenn ich mich richtig erinnere, mit drei Filialen in Berlin, und jetzt haben sie München neu eröffnet. Sie wollen das Thema weiter ausbauen. Mit so jemandem zusammenzuarbeiten, wie wir es gerade tun, kann natürlich eine Möglichkeit sein, ein Netzwerk für Werkstatt und Service aufzubauen.

00:38:11: Florian Schmitz: Wir haben schon viel zurückgeschaut. Wenn du einmal ganz weit zurückschaust, auf die Gründungszeit und die ersten Jahre: Wenn du dem Andrés von damals mit dem Wissen von heute einen Rat oder einen wichtigen Hinweis geben könntest, was würdest du dir selbst sagen?

00:38:29: Andrés Martin-Birner: Ich glaube, es ist schwierig zu sagen, dass es nur ein einziger Hinweis wäre.

00:38:33: Florian Schmitz: Die Top drei.

00:38:34: Andrés Martin-Birner: Die Top drei. Also mit meinem Wissen von heute und weil ich bis heute viele Gründerinnen und Gründer kenne: Das Gründerteam ist wahnsinnig wichtig. Man sagt ja immer „selbstständig – selbst und ständig“. Davon muss man sich wirklich lösen. Man braucht gute Leute. Und man sollte nicht zu lange damit warten, gute Leute einzustellen und Know-how in die Firma zu holen. Gründerteam und gute Leute sind extrem wichtig. Am Ende ist es immer irgendwo ein People's Business, gerade auch in unserer Industrie. Und wenn ich an mich selbst denke, würde ich außerdem sagen: Mir war es in den vergangenen Jahren und Jahrzehnten immer wichtig, ein privates Umfeld zu haben, in dem man auch einmal außerhalb des Geschäfts reflektieren und sich Feedback holen kann. Höhen und Tiefen gibt es immer und überall. Bei uns hat fast 20 Jahre lang eigentlich immer die Sonne geschienen. Dieser Einbruch nach Corona war dann wirklich brutal. Da war es wichtig, sich Feedback zu holen und auch außerhalb des Unternehmens zu reflektieren. Freunde zu haben, mit denen man über das Geschäft sprechen kann. So ein privates Umfeld ist, glaube ich, ein Stabilitätsanker, gerade in schwierigen Zeiten. Viele Unternehmer strotzen vor Selbstbewusstsein. Aber so ein Umfeld zu haben – ich glaube, das geben viele vielleicht nicht zu – war mir immer sehr wichtig.

00:40:23: Dr. Marcel Hahne: Das haben wir in vielen Gesprächen schon gehört, gerade von Unternehmern. Einer hat einmal gesagt: die Koalition der Ehrlichen. Man braucht Menschen um sich herum, die einem wirklich ganz ehrliches Feedback geben. Denn häufig trauen sich das Mitarbeiter vielleicht nicht.

00:40:43: Andrés Martin-Birner: Man ist ja doch ein bisschen in einer Bubble, gerade innerhalb eines Unternehmens. Deswegen ist dieses Umfeld so wichtig. Das kann ich zu 100 Prozent bestätigen. Es hat mir immer geholfen. Und jeder kann sich vorstellen: Die letzten Jahre waren nicht leicht. Wenn mich jemand gefragt hat, wie diese Jahre waren, habe ich gesagt: So viel gelernt wie in den letzten vier Jahren habe ich vorher nicht. Krisenzeiten sind wirklich Zeiten, in denen man wahnsinnig viel lernt.

00:41:15: Florian Schmitz: Was machst du heute anders als vor vier Jahren?

00:41:17: Andrés Martin-Birner: Ich glaube, ich bin bei manchen Dingen kritischer geworden und sehe manches nicht nur positiv. Wir sind sehr geprägt von 20 Jahren Sonnenschein. Bei manchen Dingen bin ich heute vielleicht etwas zurückhaltender, schaue genauer hin, hinterfrage sie noch einmal. Wahrscheinlich ist es wirklich Lebenserfahrung, die sagt: Ich schaue mir manche Dinge genauer an, hinterfrage sie und reflektiere sie. Ich drehe vielleicht noch einmal eine Runde.

00:41:52: Florian Schmitz: Mit dem Fahrrad.

00:41:55: Andrés Martin-Birner: Genau, ich drehe noch eine Runde mit dem Fahrrad. Und was ich auch gelernt habe: Manche Krise ist schneller vorbei, als man denkt. Manchmal muss man über schwierige Entscheidungen auch einmal eine Nacht schlafen. Wenn man aber ein gutes Team hat – das war auch meine Erfahrung –, lässt sich das alles gut bewerkstelligen. Als Einzelkämpfer hätte ich mir das absolut nicht vorstellen können. Wir haben ein sehr gutes Management-Team. Das hat uns wirklich durch die Krise getragen.

00:42:27: Dr. Marcel Hahne: Beim Thema Krise würde ich gerne noch einmal kurz bleiben. Es gibt unterschiedliche Typen. Die einen sagen: Wir warten erst einmal ab, wie sich das Ganze entwickelt. Vielleicht ist es morgen schon wieder vorbei. Und es gibt diejenigen, die sagen: Komm, wir gehen voran, wir entscheiden jetzt. Wenn man auf euch schaut, trotz der vier Jahre Krise: Ihr habt eine unglaubliche Wachstumsgeschichte hingelegt und eine wahnsinnige Erfolgsstory. Es gab kaum ein Jahr, in dem ihr nicht zweistellig gewachsen seid. Wie hast du in dieser Krisenzeit dein Team mitgenommen? Wie hast du Entscheidungen getroffen und diesen Aufbruch vermittelt: Wir warten nicht ab, sondern wir packen es an, wir lassen uns davon nicht unterkriegen. Was waren die Kernelemente davon? Ich glaube, das ist ein wichtiger Punkt für unsere Hörerinnen und Hörer.

00:43:19: Andrés Martin-Birner: Natürlich ist man selbstkritisch und hinterfragt, ob man alles richtig gemacht hat. Aber auf der anderen Seite haben mich die 20 Jahre, die ich vorhin als „Sonnenschein“ bezeichnet habe, auch dazu gebracht zu sagen: Das kann jetzt nicht das Ende sein. Lass uns das Geschäftsmodell noch einmal kritisch hinterfragen. Der eine oder andere in unserer Branche hat E-Commerce grundsätzlich infrage gestellt. Aber ich habe gesagt: Ich sehe, die Trends sind immer noch da. Wenn man unter die Oberfläche schaut, gab es Marken und Kategorien, die trotzdem gewachsen sind. Ihr habt es vorhin gesagt: Rennrad, Gravel. Mittlerweile haben das auch wahnsinnig viele Frauen für sich entdeckt. Daran habe ich gesehen: Die Branche ist immer noch robust. Daraus muss sich doch etwas machen lassen. Ich habe das Geschäftsmodell kritisch hinterfragt, aber gesagt: Es ist grundsätzlich intakt. Wir hatten keine Lieferengpässe mehr, es gab genug Ware. Irgendwann haben wir reflektiert und gesehen: Am Ende des Tages sind wir auch Händler. Und Krisenzeiten bieten Chancen. Das darf man nicht unterschätzen. Auch schwierige Zeiten bieten trotz aller Risiken immer wieder Chancen. Wir sind als Händler in einer besseren Position als ein Fahrradhersteller, der stärker davon abhängig ist, dass die Nachfrage nach seinen Produkten da ist. Wir haben ein großes Portfolio an Marken, Sortiment und Möglichkeiten. Gleichzeitig haben wir eine riesige Basis treuer und loyaler Kunden, ein super Team und eine gute Logistik. Diese Infrastruktur ist vorhanden. Daraus muss sich etwas machen lassen.

00:45:09: Florian Schmitz: Also einerseits ein sehr analytischer Zugang, aber gleichzeitig auch ein sehr positiver. Ein Glaube an das eigene Geschäftsmodell.

00:45:16: Andrés Martin-Birner: Richtig, genau. Ich habe gesagt: Die Megatrends sind ja nicht weg. Auch in Gesprächen mit Investoren habe ich immer wieder gespiegelt bekommen, dass niemand die Fahrradindustrie grundsätzlich infrage stellt oder glaubt, Fahrradfahren sei plötzlich nicht mehr populär. Im Rahmen des Börsengangs haben wir einmal erlebt, dass jeder gesagt hat: Jetzt kommen diese E-Roller – könnten die euer Geschäftsmodell beeinträchtigen? Solche Fragen hatten wir damals. Die standen an jeder Straßenecke in jeder Stadt und plötzlich wurde gefragt: Ist das Fahrrad dann noch populär? Ich glaube, das würde uns heute niemand mehr fragen. Sport und Fitness bleiben populär, immer mehr Menschen steigen aufs Fahrrad um und bei vielen geht der Trend eher zum Zweit- oder Drittrad. Das habe ich auch an mir selbst gesehen. Dieser positive Blick hat mir und uns als Team geholfen zu erkennen: Grundsätzlich lässt sich daraus viel machen. Wir müssen uns vielleicht noch stärker auf unser Geschäftsmodell fokussieren und das eine oder andere zunächst nicht mehr machen. Wir hatten zum Beispiel einen Store in Berlin und wollten das Thema weiter ausbauen. Dann haben wir gesagt: Nein, lass uns wirklich auf das fokussieren, von dem wir wissen, dass es funktioniert. Das ist Lokalisierung. Das ist grundsätzlich ein gutes Sortiment. Das ist hohe Verfügbarkeit. Auch da haben wir in den Krisenjahren sicherlich das eine oder andere falsch gemacht. Aber zunächst mussten wir unsere Hausaufgaben erledigen. Danach konnten wir wieder prüfen, welche weiteren Anpassungen sinnvoll sind. Dieser starke Fokus auf das Basisgeschäftsmodell hat dann schon Mitte 2024 erste Erfolge gezeigt. Gleichzeitig haben wir gesagt: Jetzt bringen wir endlich SAP an den Start. SAP mitten in einer Krise einzuführen, war eine Herkulesaufgabe für das Team. Das lenkt natürlich auch ab, weil der Fokus dann manchmal nicht vollständig auf dem Kommerziellen liegt. Aber irgendwann konnten wir hinter viele Punkte einen grünen Haken setzen. Und das hat uns im vergangenen Jahr die Möglichkeit gegeben, wirklich wieder durchzustarten.

00:47:43: Florian Schmitz: Das könnte ein gutes Schlusswort sein. Wir haben aber noch eine letzte Frage, die wir immer stellen. Wen würdest du gerne einmal bei TOPSHELF hören? Wo sagst du: Das ist eine inspirierende Persönlichkeit, mit der habe ich spannende Gespräche oder die wäre interessant für ein breiteres Publikum?

00:48:00: Andrés Martin-Birner: Direkt aus meinem Netzwerk kann ich das nicht sagen. Was ich aber spannend finde zu beobachten, auch mit Blick auf die Herausforderungen, die dort mit Sicherheit vorhanden waren, ist Thomann. Was Herr Thomann und die Familie dort auf die Beine gestellt haben, da muss man wirklich sagen: Chapeau. Das zeigt mir immer wieder, dass wir in Deutschland sehr wohl guten E-Commerce können, auch europaweit und weltweit. Das sieht man immer wieder auch in anderen Branchen. Thomann, für alle, die es nicht kennen: Musik. Diese Hidden Champions, die wir in Deutschland gerade im Familien- und Mittelstandsbereich kennen. Dazu gehören er, das Team und das Unternehmen sicherlich.

00:48:46: Florian Schmitz: Ja, das ist eine coole Idee. Wahrscheinlich wären wir selbst gar nicht darauf gekommen. Wir klopfen mal an. Vielen Dank, dass wir heute bei dir sein konnten. Danke, dass du bei uns bei TOPSHELF zu Gast warst. Und Zubehör nur noch bei Bike24.

00:49:03: Dr. Marcel Hahne: Ja.

00:49:03: Andrés Martin-Birner: Natürlich. Vor allem Marcel, offensichtlich ist er tief im Game drin.

00:49:07: Dr. Marcel Hahne: Wir gehen jetzt erst einmal rüber ins Lager und schauen, ob die Campagnolo-Kurbel noch da ist, die du am Anfang beschrieben hast.

00:49:13: Andrés Martin-Birner: Definitiv. Da kann ich zu 100 Prozent sicher sein. Die ist niemals out of stock. Never, never out of stock.

00:49:20: Dr. Marcel Hahne: Sehr gut.

00:49:22: Andrés Martin-Birner: War mir eine Freude. Vielen Dank.

00:49:23: Dr. Marcel Hahne: Super, Andrés, vielen Dank. Bis dahin.