#17 - "Die Eigenmarke ist heute eine Marke" - Karsten Bartmer (Geschäftsführer/COO, Importhaus Wilms)

00:00:01: Intro: TOPSHELF, der Leadership-Podcast für Konsumgüter und Handel mit Dr. Marcel Hahne und Florian Schmitz.

00:00:11: Florian Schmitz: Herzlich willkommen zu TOPSHELF, dem Podcast für FMCG und Handel. Unser heutiger Gast kennt die Konsumgüterbranche aus zwei unterschiedlichen Perspektiven. Marcel, mit wem sprechen wir und welche Perspektiven meine ich?

00:00:25: Dr. Marcel Hahne: Tja, welche Perspektiven meinst du? Ja, unser heutiger Gast, mit dem saß ich schon ganz, ganz häufig an einem Tisch, aber immer für Verhandlungen und nie für eine Podcast-Aufnahme. Heute zu Gast ist Karsten Bartmer. Karsten ist heute Geschäftsführer und COO beim Importhaus Wilms/Impuls. Zuvor – und da ist er wahrscheinlich noch vielen von uns aus der Branche bekannt – war er Einkaufschef und verantwortete später das Food-Geschäft von real. Und was du meinst: Kaum jemand kennt genau diese beiden Mechanismen zwischen Handel und Industrie so gut wie er. Und genau darüber wollen wir heute sprechen. Wir freuen uns riesig, dass du da bist, lieber Karsten.

00:01:02: Karsten Bartmer: Ja, herzlichen Dank, Marcel, Florian. Ich freue mich auch, heute hier sein zu können. Und ja, mein Name ist Karsten, Karsten Bartmer. Ich bin 55, wohne in Düsseldorf und habe zwei Töchter. Ich war über 30 Jahre im deutschen Retail tätig und bin jetzt beim Importhaus Wilms in der Nähe von Wiesbaden. Ich freue mich, heute hier zu sein.

00:01:26: Florian Schmitz: Und das Importhaus Wilms, genau wie eure Mutter Zertus, ist vielen ein Begriff. Was macht ihr genau? Wie funktioniert euer Geschäft, wo liegen eure Schwerpunkte?

00:01:37: Karsten Bartmer: Ah, okay. Es ist ein klassischer Distributeur. Wir sind Deutschlands führender Distributeur.

00:01:44: Florian Schmitz: Das klingt so romantisch eigentlich, Importhaus Wilms. Man hat irgendwie so ein Bild von einem Handelskontor.

00:01:50: Karsten Bartmer: So ähnlich war das auch, ganz genau. Wir sind letztes Jahr 75 Jahre alt geworden. Und wir haben in Alzey ein sehr großes Warenverteilzentrum. Das heißt, man muss sich das so vorstellen: Wir haben Verträge mit verschiedenen Marken, das heißt, wir haben die Markenrechte. In der Regel für Deutschland, wobei wir uns gerade als DACH-Region aufstellen. Wir haben auch eine Vertriebsstruktur in Österreich. Ich baue nächstes Jahr eine in der Schweiz auf. Und wir haben Marken an Bord wie Dextro Energy, kennt man sicherlich, Power System, Proteinriegel, GAEA, Olivenöl. Dann haben wir zum Beispiel Darbo Konfitüre, Österreichs Marktführer. Jetzt ganz neu zum 1.6. haben wir von der Firma Samyang Buldak übernommen. Das ist eine asiatische oder koreanische Ramen-Nudel. Und so muss man sich vorstellen, dass wir die Ware kaufen, alles in unser Verteilzentrum in der Nähe von Alzey bringen und von dort Deutschland beziehungsweise auch Österreich und die Schweiz beliefern.

00:02:54: Florian Schmitz: Und sind immer Food-Marken? Es sind klassisch

00:02:57: Karsten Bartmer: Food-Marken. Es ist keine Kühlung, wir können rein ins Trockensortiment. Stark positioniert in Richtung Öle in Richtung Süßwaren. Functional Food und jetzt auch in Richtung Asien unterwegs. Übrigens... deutlich steigender Markt seit Jahren.

00:03:18: Dr. Marcel Hahne: Und es gehört zu einer sehr bekannten Mutter, nämlich Zertus. Bitte sag uns dazu auch noch ganz kurz was.

00:03:24: Karsten Bartmer: Ja, Zertus, by the way, 200 Jahre alt, sitzt in Hamburg und ist ein großes familiengeführtes Unternehmen, kann man sagen. Es sind verschiedene Familien als Eigentümer da drin. Und da gibt es einen eigenen Vorstand, der in Hamburg sitzt. Wir sind eine hundertprozentige Tochter von Zertus, wie zum Beispiel auch Dextro Energy, die hier in Krefeld in der Nähe von Düsseldorf sitzt. Sie sind halt unsere Eigner. Aber für das Geschäft sind wir vollumfänglich verantwortlich und stimmen uns natürlich ab. Wie das immer so ist, gibt es einmal im Monat Monthly Business Reviews, in denen wir uns das Geschäft entsprechend anschauen.

00:04:03: Florian Schmitz: Wo müsst ihr denn als Distributeur den Unterschied machen. Also warum entscheiden sich dann die Marken mit euch zu arbeiten und nicht zum Teil sind das ja Marken mit einer signifikanten Größe. könnten ja auch sagen, Das Deutschlandgeschäft machen wir lieber – cut the middleman – alleine.

00:04:18: Karsten Bartmer: Genau, das ist ja immer das Thema, wenn ein Distributeur Marken über Jahre aufbaut. Wenn die Marke eine gewisse Umsatzgröße hat, dann lässt sich sicherlich irgendwann auch rechnen, eine eigene Vertriebsstruktur aufzusetzen. Wenn man uns anschaut: Was ist unsere Stärke? Wilms an sich besteht aus diesem großen Lager, das ich gerade erwähnt habe. Dann haben wir ein angemietetes Büro in Walluf, in der Nähe von Wiesbaden. Das ist zwischen Frankfurt und Wiesbaden, ganz genau. Ja, und wir haben im Grunde knapp 300 Mitarbeiter. Und das ist unsere Stärke, weil wir allein im klassischen Außendienst über 80 Mitarbeiter haben. Unser Vorteil besteht darin, dass wir Stand heute noch relativ stark in Richtung des klassischen LEH unterwegs sind. Zum Beispiel ist EDEKA ein großer Kunde von uns, REWE ist ein großer Kunde von uns. Und für die Kaufleute vor Ort ist es halt immer ein großer Vorteil, wenn ein Mitarbeiter in den Store kommt und im Grunde 40 Marken repräsentiert und verantwortlich zeichnet. Das heißt, man hat einen Ansprechpartner für 40 Marken, die wir in unserem Portfolio haben. Und das ist natürlich mit unserem Vollservice, den wir dort leisten, ein Riesenvorteil.

00:05:36: Dr. Marcel Hahne: Ist ja für euch auch so ein gutes Momentum. Viele im Markt sagen, der eigene Außendienst ist zu teuer, den schaffen wir ab und finden wahrscheinlich dann bei euch ein neues Zuhause. Wenn du sagst, 80 Außendienstler und 6.000 Märkte, die ihr da... besucht. Ist das für euch schon ein richtiger Wettbewerbsvorteil, das Team, das ihr draußen vor Ort habt? Weil auch immer wieder Diskussionen sind, darf der Außendienst überhaupt noch in die selbstständigen Einzelhändler? in die Märkte rein.

00:06:03: Karsten Bartmer: Absolut. Ich selbst, als ich vor anderthalb Jahren bei Wilms angefangen habe, habe ich natürlich mich am Anfang erstmal sehr stark auf den Außendienst konzentriert und war auch sechs Wochen lang zumindest ein, zwei Tage pro Woche wirklich unterwegs mit den Kollegen und Kolleginnen in den Bezirksleitungen. wo wir wirklich vier, fünf Stores, also Kaufleute vor Ort besucht haben, um mir selbst ein Bild zu verschaffen. Was leisten wir dort? Was sind auch... wertschöpfende Aufgaben, also nicht wertschöpfende Aufgaben, wie ist das Verhältnis. Und ich komme hier nun. aus Jahrzehnten Handelserfahrung mit rein.

00:06:40: Dr. Marcel Hahne: Da kommen wir gleich noch zu.

00:06:41: Karsten Bartmer: Ja, genau. Na ja, und es war einfach extrem wertvoll, das zu sehen, auch wie man dort miteinander umgeht. Teilweise kommen unsere Kollegen rein, werden mit Namen begrüßt, und die kennen das natürlich, weil sie die Märkte jahrelang betreuen. Da ist eine große Vertrauensbasis dabei. Wir machen ja nicht nur teilweise die Disposition der sogenannten Streckenartikel. Wir bedienen beides: Wir haben die Lagerbelieferung unserer Händler beziehungsweise unserer Kunden, aber ungefähr 50 Prozent des Umsatzes liefern wir auch auf Strecke, direkt von unserem Warenverteilzentrum in den jeweiligen EDEKA- oder REWE-Store. Wir sind dann auch für die Regalpflege zuständig. Wir machen Aktionsaufbauten und stellen neue Artikel vor. Wenn man dann bei Kunden Termine bekommt, die teilweise bis zu anderthalb Stunden dauern, ist das natürlich auch ein Vorteil: Ein selbstständiger Kaufmann oder eine Kauffrau sagt, okay, ich habe jetzt hier jemanden zwar anderthalb Stunden sitzen, aber wir gehen 40 Marken durch, machen Vorverkauf, Weihnachten et cetera. Und das ist halt ein Riesenvorteil.

00:07:53: Florian Schmitz: So eine Randnotiz oder ein Randthema, das mir in letzter Zeit relativ häufig begegnet, ist das hybride Modell im Außendienst. Also, dass man eine kleine eigene Außendienstmannschaft hat, die die Top-Performer betreut, und einen Teil dann noch einmal auslagert. Hast du Gedanken zu dem Thema? Begegnet dir das?

00:08:11: Karsten Bartmer: Also ich habe, was ich gerade sagte, gerade am Anfang habe ich mir sehr intensiv den Außendienst angeschaut, habe den auch dann mit meinem Team umstrukturiert. und auch die Gebiete uns angeschaut. Weil am Ende des Tages... Wir haben... Märkte dabei, die besuchen wir wöchentlich. Und es gibt Märkte dabei, da fahren wir halt nur alle vier Wochen hin. Das ist natürlich von der Umsatzgröße entscheidend. So, wenn man dann gewisse Umsatzgröße unterschreitet und dann trotzdem diese Zeit investiert, dann ist das einfach irgendwann... nicht mehr wirtschaftlich. Ja, und das haben wir uns angeschaut. Und wir hatten oder wir haben immer noch in einer kleinen Region, ich meine in der Nähe von Dresden, arbeiten wir mit einer Agentur zusammen. Die machen aber nur einen ganz kleinen Teil. Also ich würde sagen, 98 Prozent machen wir selbst. Und die Entscheidung ist auch, dass wir bei diesem Modell bleiben. Ja, weil wir dort... Es ist einfach ein Unterschied in der Betreuung, ob sie das... ob du das mit eigenem Team machst oder noch mit Agentur. Weil ich nicht sagen will, dass die Agentur jetzt... schlechtere Arbeit machen. Ja, aber wir haben gerade... arbeiten wir sehr stark in unserem Markenportfolio. Das heißt, wir... Gucken wir auch immer, wo gibt es neue Marken, die wir vertraglich anbieten können? Bei welchen Marken ist es vielleicht nicht mehr sinnvoll, weiterzuarbeiten? Da gibt es halt immer sehr umfangreiche Warenkunde und Briefings für unsere Teams. Und das machen wir halt auch sehr gerne, teilweise in Walluf oder in anderen Standorten. Und das ist schon ein Unterschied, wenn man das mit meinem eigenen Team macht.

00:09:41: Florian Schmitz: Die Qualität einfach sicherstellen. Absolut, ja. Du hast ja jetzt, wir waren ja gerade... quasi mitten in deinem Onboarding damals bei Wilms. Wie war denn der Wechsel für dich? Also von gerade so in den ersten Monaten? raus aus dem Handel rein in die Industrie.

00:10:01: Karsten Bartmer: Ja, war natürlich super spannend. Ich meine, ich habe jahrelang im METRO-Konzern für Real gearbeitet. Ich war... beteiligt an dem Aufbau der heutigen RTG in Hamburg, damals für das Mandat Metro und... Ich kenne daher die FMCG-Branche und Marcel und ich kennen uns auch daher. Was halt total interessant war, als ich zu Wilms kam. dass ich halt mir in die einzelnen Kunden jetzt mich reindenken konnte. Ja, wie tickt eine REWE, wie tickt ein Kaufland, wie tickt eine EDEKA und ein ALDI und LIDL. Und das macht einfach so viel Spaß. dann auch zu sehen, wie sind die Konditionsstrukturen. Am Ende des Tages... Ist das... hilft mir diese Erfahrung, die ich im Handel im Retail gesammelt habe, jeden Tag. Ja und wir sind ja kein Hersteller, sondern wir sind ja klassischer Distributeur. Das heißt, ich muss genauso mit unseren Marken auf der einen Seite verhandeln, um vernünftige Preise zu bekommen und auf der anderen Seite mit dem geschätzten Handel dann verhandeln, um dann irgendwie eine Marge hinzukriegen, wo wir einigermaßen klarkommen.

00:11:09: Dr. Marcel Hahne: Das ist eigentlich auch ein guter Punkt. Du hast gesagt, beide Seiten glauben auch immer, dass die jeweils andere einfach mehr Geld verdient. Ich glaube, das ist auch so der Mythos, der hält sich wacker zwischen Industrie und dem Handel. Warum hält sich das Bild bis heute so hartnäckig? Gibt es überhaupt noch Win-win-Verhandlungen?

00:11:31: Karsten Bartmer: ja? Also ich muss ganz ehrlich sagen, als ich Einkaufschef bei real war, habe ich das... tatsächlich auch gedacht, dass die Industrie hier... Hast du bestimmt auch geschafft.

00:11:44: Dr. Marcel Hahne: Vor allem der Marcel.

00:11:48: Karsten Bartmer: Nein, also Spaß beiseite. Ich habe das tatsächlich, war ich der Annahme, dass wir da über... Wenn ich mir heute anschaue, dass der Handel in der Regel schon unter 30, 40... Prozentmarge brauchst du mit mir gar nicht zu sprechen. Das sind ja Dimensionen. Also das ist bei weitem nicht so. dass wir hier, jetzt kenne ich natürlich nicht die die Herstellungskosten von unseren Marken. Aber ich weiß natürlich unsere Marge. Wir sind hier im einstelligen kleinen Bereich. Und Es ist schon, also die Diskrepanz, diese Spreizung ist... enorm, was der Handel dort auch an Marge braucht. Jetzt weiß ich ja, worüber ich spreche, weil ich ja sehr lange auf der Seite war. Man darf nicht unterschätzen, die ganzen Personalkosten. Ja, die ganzen Mietkosten teilweise, die Investitionen, die getätigt werden. Also das ist... Ich sehe das schon differenzierter, als ich das früher getan habe. Aber am Ende des Tages hoffe ich, dass wir irgendwann mal dahin kommen in Richtung Handel und Industrie, dass wir das... viel stärker Hand in Hand machen. Ja, es gibt immer noch die klassischen Jahresgespräche. Das wird wahrscheinlich auch noch in den nächsten fünf Jahren so sein. Aber ich glaube... dass da noch ganz viel Potenzial drin liegt, dass man sich... gemeinsam etwas vornimmt und gemeinsam an einer Wertschöpfungskette arbeitet.

00:13:06: Florian Schmitz: Wie könnte das so aussehen? Man merkt, du machst dir Gedanken darüber. Wie könnte das in einer idealen Welt aussehen? Was wären so Szenarien, die du dir vorstellen kannst?

00:13:14: Karsten Bartmer: Ja gut. Mittlerweile, man kann natürlich damit, also unsere Marken haben ja auch einen Marketingplan. Die haben alle mittlerweile verstanden, dass Social Media... Das Wichtigste überhaupt ist, wenn man heute irgendwie eine Marke positionieren will und aufbauen will. Da geht einfach kein Weg mehr dran vorbei. gerade was Influencer und Co. betrifft. Man hat Pläne, man hat Entwicklungen. Ich habe das früher sehr wertgeschätzt, wenn Marken damals zu real kamen und gesagt, Mensch, Karsten oder Herr Bartmer. Wir haben hier das und das als Idee, was halten Sie davon? dachte ich: Wie super ist das, wenn man den Handel frühzeitig einbindet und sagt, schaut mal, das haben wir vor. Was glauben Sie, was man dort im Verkaufspreis erzielen kann? Wo sollte das platziert sein? Wie passt das in die Preisarchitektur? So, und das sind Dinge, die ich heute versuche mit meinem Team. auch zu machen, heute halt auf der anderen Seite in Richtung Handel, wo wir frühzeitig auch sagen, guck mal hier, diese Marke übernehmen wir. Was haltet ihr davon? So und das... Darüber kann man auch einen richtigen Plan bauen. Man kann einen Umsatzplan bauen. Man kann sagen, okay, wie ist ein Hochlauf in der Distribution? Welche Rotationsannahmen kann man tätigen? Also ich würde mir wünschen, dass das mehr in diese Richtung geht und man gemeinsam Pläne entwickelt, wie man gemeinsam Umsatz steigern kann. Also es gibt Kunden, die machen das heute mit uns, aber es gibt leider auch noch natürlich andere. andere Themen.

00:14:44: Florian Schmitz: Um die andere Perspektive noch abzuschließen, was ist denn das, was die Industrie über den Handel nicht versteht oder wo das Verständnis manchmal fehlt?

00:14:53: Karsten Bartmer: Ja, das habe ich gerade versucht zu erklären. Es kommt ja immer... wieso fordert der Handel so eine hohe Marge? Und ich glaube, man muss verstehen, dass der Handel... am Ende des Tages auch braucht, um die Kosten abzudecken. Und der größte Kostenfaktor ist natürlich erstmal die Ware, ist klar, aber dann kommt sofort Personal, Energiekosten. Und ich habe es immer erklärt damals, wenn ich so einen Rundgang durch so ein großes SB-Warenhaus gemacht habe und dann kam ich immer zu der Tiefkühlabteilung oder zur Ultrafrische, wenn wir dort in die Frischfleisch- und Käsebedienung gingen, habe ich gesagt, das ist die teuerste Fläche hier am Markt. Ja, durch die Energiekosten. Ja, durch Personalkosten. Und dann haben die meisten gesagt, Abschreibung, klar. Und da haben wir gesagt, ja natürlich, jetzt ist ja klar, da ist ja zusätzlich Personal drin, Tiefkühlkost ist ein wahnsinniger Energiefresser. So, und das darf man nicht unterschätzen.

00:15:48: Dr. Marcel Hahne: Wie wichtig ist das Thema Differenzierung für den Handel? Also Marge haben wir jetzt gerade schon besprochen, aber das Thema, vielleicht eine Marke exklusiv zu haben, die andere nicht haben. Ja,

00:15:58: Karsten Bartmer: das ist natürlich gerade für die selbstständigen Kaufleute. Ja, hier bin ich wieder bei den... EDEKA und REWE-Kaufleuten, die natürlich am liebsten auch Marken führen, die es im Discount-Bereich zum Beispiel nicht gibt. Ja, und... Wie als Wilms... kommen ja sehr stark aus dem klassischen LEH mit unseren Marken. So, und wir haben alleine 75 Prozent unserer Marken sind reine LEH-Marken, die es im Discount nicht gibt. Auf der anderen Seite muss man halt sehen, dass der Discount-Bereich mittlerweile 50 Prozent des deutschen Marktes ausmacht. Also haben wir uns entsprechend dort auch... anders aufgestellt. Der LEH versucht halt... wirklich über... zusätzliche Sortimente. auch nicht unbedingt, also vor allen Dingen auch höherpreisige Sortimente sich zu differenzieren. Ja, weil günstige Produkte haben wir genug, sondern es geht immer auch, da muss halt schauen, wie die Preisarchitektur und die Sortimentstrategie ist.

00:16:55: Dr. Marcel Hahne: Jetzt haben wir ja auch einen Trend, den wir beobachten. gerade in der Veränderung, und da kannst du sicherlich noch viel, viel mehr sagen über die letzten Jahrzehnte auch im deutschen Lebensmitteleinzelhandel. Discount und vor allen Dingen das Thema Eigenmarke wächst. Brutal, stellt eine Herausforderung auch für die Marken dar. Ist das für euch auch ein Thema, was ihr gerade... seht oder wie bewertest du auch die Veränderung des deutschen Lebensmitteleinzelhandels über die Jahre.

00:17:22: Karsten Bartmer: Ja, also wenn man sich heute den Eigenmarkenanteil... anschaut. Und wir haben das jetzt mal vor zehn Jahren, hätten wir nie gedacht, dass wir in solcher Dimension sind. Also die Eigenmarken sind mittlerweile fast größer als der Markenanteil. Es passiert Folgendes, dass der... Gerade auch die Händler, und das ist zum Beispiel auch ein Punkt, den ich beim Handel verstehe, die extrem unter Druck kommen, weil auf der einen Seite wollen sie sich natürlich auch durch Kundenbindung, Eigenmarken dort... Aber... Der Rohertrag, Stück Nutzen bei der Eigenmarke, ist halt ein Riesenunterschied zur Marke. Und wenn der Eigenmarkenanteil immer stärker wird, dann schlägt sich das auf den Ertrag nieder. So, und wenn dann die Preisspreizung zwischen einer Eigenmarke und der Marke mittlerweile so ein... schon einen gefährlichen Preisabstand darstellt, teilweise bis zu 100 oder 150 Prozent teurer. dann passiert das, was jetzt passiert, dass die Konsumenten immer mehr auf die Eigenmarken gehen. Und zusätzlich kommt dazu, wenn der Handel dann die Marken bewirbt, also in die Promotion nimmt, steigt der Promotion-Anteil. Das heißt, man verliert. Geld, je stärker der Promotion-Anteil steigt. Und auf der anderen Seite, wenn der Eigenmarken-Anteil steigt, verliert man auch Erträge. Und das ist das, wo der Handel auch mit kämpft. was wir als klassischer Markendistributeur natürlich auch sehen, dass die Absätze bei der Marke auch rückläufig sind. Weil sich immer stärker auf die Eigenmarke konzentriert wird. Dazu kommen, dass die Eigenmarken mittlerweile ja durch... Stiftung Warentest, ÖKO-TEST, aber bessere Ergebnisse kriegen als manche Marke. So, und als Konsument... Wir wissen alle, wie schwierig die Konjunktur gerade ist mit tausend Themen. was alles da zusammenhängt. kommen wir alle unter Druck. letztendlich müssen wir, und das ist auch so ein Wunsch nach vorne, versuchen auch gemeinsam mit dem Handel auch die Marke wieder zu stabilisieren und zu stärken.

00:19:26: Dr. Marcel Hahne: Das heißt, dein Appell ist auch, lieber Handel, starke Marken brauchst du weiterhin.

00:19:32: Karsten Bartmer: Also definitiv. Selbstverständlich sind die Eigenmarken gesetzt und... Die werden immer so sein, aber man muss aufpassen, meiner Sicht. dass diese Gewichtung zwischen Eigenmarken und Marken irgendwie stabil, also zumindest wieder einigermaßen vom Ertragsgesichtspunkt her sauber ist. Also wenn es zu stark... wird mit Eigenmarken passiert das, was ich gerade gesagt habe.

00:19:56: Dr. Marcel Hahne: Ich erlebe es jetzt häufig, dass gerade die jüngere Generation den Unterschied zwischen Marke und Eigenmarke gar nicht mehr so wahrnimmt. Also gerade auch Eigenmarken werden häufig sehr stark im Bereich Social Media gehypt. Es gibt mittlerweile, weiß ich nicht, Kinderbücher von der Leo Lausemaus. Also alles Mögliche. Und der Unterschied ist wirklich schwer wahrzunehmen. sodass die auch sagen, naja, Das ist doch Marke. Was ist denn dann jetzt eine Eigenmarke? Siehst du das auch, dass da so ein struktureller Wandel stattfindet?

00:20:25: Karsten Bartmer: Ja. Definitiv. Also das passiert. Mein Lieblingsbeispiel ist immer, was jeder von uns kennt, wenn man dm anschaut. Wirklich, das ist eines der besten Konzepte, die ich je gesehen habe. Balea. Die Eigenmarke ist heute gar keine... Es ist klassisch, es ist eine Marke. Es ist in der Wahrnehmung der Konsumenten definitiv eine Marke. Das schafft der Handel auch. Qualitativ und preislich ist es ja auch unschlagbar.

00:20:50: Florian Schmitz: Karsten, wir schauen jetzt in die Zukunft. Wie kann sich das Verhältnis Industrie und Handel gestalten? Wenn wir nochmal zurückschauen auf dich selber und auf deine Karriere, deinen Werdegang, die Handelslandschaft hat sich wahnsinnig verändert. Und du warst ja immer ein Teil davon. Was waren denn die prägenden Momente in deiner Karriere?

00:21:09: Karsten Bartmer: Ja, sicherlich angefangen, als ich damals in Hannover... angefangen habe. war die Grenzöffnung gerade im November 1989 und im Januar 1990 habe ich die Chance gehabt, schon in die neuen Bundesländer zu gehen. wo teilweise dann... Schützenzelte aufgebaut wurden. wo dann halt die Ware reingestellt wurde. Quasi ein Supermarkt, der erstmal übers Zelt gemacht wurde. Und dann war ich auch damals für die Logistik zuständig, für die Disposition der Ware bei der Industrie. Das war eine sensationelle Zeit. Da sind wir abends um 22 Uhr auf die höchste Autobahnbrücke gefahren mit dem C-Netz-Telefon. Und haben versucht, abends die Aufträge durchzugeben. So, und das habe ich halt diesen Aufbau gesehen, wo dann die ersten Discounter dann in die neuen Bundesländer gingen, dann natürlich alles, was Rang und Namen hatte. Am Ende des Tages die ganze Konsolidierung im deutschen Lebensmittelhandel, wenn man überlegt, das ist jetzt... gerade mal 20 Jahre her oder 25 Jahre her, da haben wir noch über 15, 20 Händler gesprochen. Heute machen vier große... 90 Prozent des deutschen Marktes. Ja, also das ist sicherlich die Entwicklung. Discount, den ich hautnah miterlebt habe, auch Drogeriemarkt. Ich kann mich gut daran erinnern, dass... Das war Ende der 1990er-, Anfang der 2000er-Jahre. Da war die Kategorie. Drogerie, Waschmittel im SB-Warenhaus noch eine richtig große Kategorie. Ja, und heute ist es halt so dominant mit DM, Rossmann, Müller, Budny und Co. Es ist schon irre, was da passiert ist.

00:22:48: Dr. Marcel Hahne: Was du ja auch mitgenommen hast, ist, du hast ganz zu Anfang erwähnt, auch bei der Gründung der RTG an verantwortlicher Stelle dabei gewesen. Ich glaube, wir haben uns damals zum ersten Mal noch unter der Flagge der PHD getroffen. Manch einer erinnert sich noch. Also wir sprechen nicht über BBB&R. ganz tief in die Historie. Da war ja eigentlich auch der Punkt der Entstehung der Buying Alliances auf europäischem Level. Und wie kam da der Gedanke, wir müssen uns als kleinere Händler auch in nationalen Buying Alliances verbünden, um überhaupt noch eine Chance zu. haben, in dem großen Konsortium mitzuschwimmen.

00:23:27: Karsten Bartmer: Genau, genau das war der Part, wo man gesehen hat: Okay, vier große Händler machen 90 Prozent des deutschen Marktes, sodass man am Ende des Tages gar keine Chance hat, irgendwo wettbewerbsfähige Preise zu erreichen, weil das Volumen nicht da ist. Und da kam die Initiative auch von METRO und real. Ich weiß noch gut, wie ich den Auftrag bekam: „Fahren wir nach Hamburg, da gibt es die PHD, guckt ihr euch das mal an.“ Das habe ich gemacht und dort ein wirklich tolles Team vorgefunden, das seinerzeit für Bartels-Langness, V-Markt beziehungsweise Kaes aus dem Allgäu und Klaas & Kock zuständig war. Das war natürlich ein ungleiches Verhältnis. Wir hatten mit METRO und real ein Riesen-Einkaufsvolumen. Die Idee war, dass wir als Großer zu den Kleinen gingen. Und das war eine ganz tolle Aufgabe, die ich da bekommen habe. Auch persönlich, weil ich letztendlich als Konzernkind nun in familiengeführte Unternehmen gekommen bin. Das hat wirklich fantastisch funktioniert. Nachdem alles offiziell war, haben wir angefangen zu verhandeln, die Mengen zu bündeln und über Preisabgleiche den Bestwertabgleich zu versuchen. Bestwertabgleich, genau. Sehr beliebt in der Industrie. Ja, und das hat funktioniert. Dann haben sich die anderen kleineren regionalen Händler, die nach wie vor durchaus sehr erfolgreich sind, das auch angeschaut. So kamen Bünting, tegut…, Netto Stavenhagen und zum Schluss auch Rossmann dazu. Gut, tegut… geht jetzt leider wieder raus. Es war goldrichtig, das zu machen. Es wäre heute extrem schwierig, wenn man allein an der Front kämpfen müsste. Von daher war das auch toll und spannend für mich, und ich bin sehr dankbar, dass ich das alles so mitmachen konnte.

00:25:25: Dr. Marcel Hahne: Was müssen denn die kleineren Händler jetzt zum Beispiel innerhalb einer Retail-Trade-Group in der Zukunft anders machen, um überhaupt noch gegen diese Dominanz, du hast gerade gesagt 90 Prozent, Prozent des Marktes wird einfach über die vier Großen gehandelt. überhaupt noch bestehen zu können. Ist das Konstrukt so oder muss es schon zum nächsten Level geführt werden?

00:25:45: Karsten Bartmer: Na ja, das nächste Level, wenn wir jetzt bei der RTG bleiben, ist eindeutig, dass sie jetzt auch international mit einkaufen können, obwohl alle Händler, die dort in dem Verbund sind, mehr oder weniger nur in Deutschland tätig sind. Gut, Rossmann natürlich nicht. Das zu machen, ist extrem richtig. Wir waren damals mit real und METRO an eine internationale Einkaufsgesellschaft angeschlossen. Deswegen weiß ich, welche Konditionen da aufgerufen werden. Und daran ist die RTG jahrelang vorbeigegangen. Das ist ja das, was man jetzt am Wochenende wieder gesehen hat. Ich glaube, heute kann er es noch nicht erzählen – oder seit gestern schon –, dass sie jetzt auch den nächsten Schritt machen. Das ist genau richtig.

00:26:28: Florian Schmitz: Du hattest uns ja im Vorgespräch ähm erzählt, dass du dich unter anderem auch im Mentorenprogramm vom Markenverband engagierst. Und da geht es ja schon, was macht ein Mentor? Er vermittelt das Wissen, das er hat, an die nächste Generation. Wenn du so zurückschaust auf deine eigene Karriere, guckst, aber eben auch auf die Karrieren, die du begleitet hast. Was sind so die drei, vier Punkte, die du jedem mitgeben würdest, der... noch am Anfang seiner Karriere steht im Vertrieb.

00:27:02: Karsten Bartmer: Authentisch sein. Das ist das Wichtigste. Authentisch sein und mutig sein. Ruhig Dinge hinterfragen.

00:27:10: Florian Schmitz: Was heißt authentisch sein?

00:27:13: Karsten Bartmer: Ja, also es gibt ja Schulungen, wie ich verhandle, Schulungen, wie ich auftrete, dann teilweise, wie ich was präsentiere. Und ich habe das oft erlebt, dass wirklich so von der Schulbank kommend... Nicht böse gemeint, ist das einfach... Wo ich dann... manchmal auch gesagt habe, ist es... Wir wollen das Gleiche. Wir wollen Geschäft machen. Wir wollen schauen, dass wir die Produkte den Konsumenten vermitteln können. Ja, also ich habe dieses Mentorenprogramm letztes Jahr das erste Mal gemacht mit dem Markenverband. Das war hochgradig spannend. Ich fange immer so an, jetzt dieses Jahr habe ich das zweite Programm und ich fange jetzt immer so an, dass ich erstmal von mir erzähle. Ja, und sage, wie war meine Karriere? Welche Steps habe ich durchlaufen? Welche Erfahrungen habe ich gemacht? mutig war, Zum Beispiel bin ich mit jungen Jahren dann irgendwie von heute auf morgen von Hannover nach Frankfurt umgezogen für den Job. Sowas muss man halt machen. Ja, und... In diesen Gesprächen versuche ich dann auch immer, in manche Erfahrungen reinzugehen oder Erlebnisse, wo ich das dann schildere, wie bin ich damit umgegangen, auch wo das erste Mal Führung ins Thema wurde oder teilweise dann sich vom Kollegen zum Vorgesetzten entwickelt hat und das sind alles... die ich versuche zu erklären. mir natürlich auch anhöre, was dann die die Mentees dort haben und ja. Also ich kann das nur jedem empfehlen, der die Chance dazu hat und ich finde es super.

00:28:37: Dr. Marcel Hahne: Wenn wir jetzt auf deine Karriere nochmal schauen, ich glaube, ein großer Schritt war dann auch diese die lange Zeit... bei real und die vielen Schritte, die du dort gemacht hast. und nachher den gesamten Einkauf bei real verantwortet. Was ist das dann nachher für eine Verantwortung, wenn man wirklich für das gesamte Warengeschäft... verantwortlich ist, da die Fahne hoch zu halten und wie hast du das gesteuert, was waren denn die Riesenschritte?

00:29:05: Karsten Bartmer: Ja gut, ich habe ja, was jetzt real betrifft, habe ich ja vom Grunde die ganzen... Führungsebenen durchlaufen. Ich war viele Jahre selbst Category Manager. für verschiedene Warenbereiche. Dann bin ich 2005 Bereichsleiter geworden, hatte dann schon verschiedene... Category-Management-Bereiche dabei und Ich glaube 2015. ging es dann in Richtung Geschäftsbereichsleiter, alles was klassisch Food betrifft und das war Also ich kann gar nicht sagen, dass das so gefühlt Wahnsinnsschritte waren, weil wenn man so tief drin ist und die Kollegen kennt, die Abläufe kennt, Klar, die Verantwortlichkeiten wurden anders. Auf einmal habe ich dann nicht mehr mit meinen Category-Managern gesessen, sondern mit den Bereichsleitern gesessen. genau die gleichen Themen durchgesprochen. nur auf einer anderen Flughöhe. Ja, und natürlich musste ich dann auch in Richtung Vorstand, Richtung Einkauf bzw. Geschäftsführung. Da war ich dann involviert. Wir waren ja auch in der erweiterten Geschäftsführung als Führungsteam. Und da waren dann auf einmal nicht nur klassische Themen wie Category Management und Einkauf, denn dann kamen dann Investitionen, dann kam Expansion, dann kam Schließung von Märkten. wie gehen wir damit um, Verhandlungen mit dem Betriebsrat. Da sind viele Dinge reingekommen. unglaublich weitergebracht haben, auch in der Horizont-Erweiterung. Und das letztendlich ist auch dann so ein... Baustein, den man braucht. um dann einfach auf die nächste Ebene zu kommen und in den nächsten Bereich zu machen.

00:30:35: Florian Schmitz: Das klingt erstmal sehr organisch. Ich habe mich gerade gefragt, warum hast du denn immer mehr Verantwortung bekommen? Also irgendwas musst du ja richtig gut gemacht haben.

00:30:43: Karsten Bartmer: Ja gut, ich glaube, wenn ich da reingehe, wenn ich eines weiß, dass ich das ganz gut hinkriege, ist Führung. Ich kann die Leute mitnehmen, ich kann sie überzeugen. Das hat mir Spaß gemacht, auch bei einem Gegenwind, den man teilweise im Geschäft hat. Gutes Beispiel ist Wenn ich... So viele Jahre in dem... und viele Jahresgespräche geführt habe, konditioneller Art, ja, mit Marcel auch. Ich habe immer versucht, menschlich zu sein, immer fair zu sein und...

00:31:15: Dr. Marcel Hahne: Kann ich bestätigen.

00:31:16: Karsten Bartmer: Ja, danke.

00:31:17: Florian Schmitz: Und 100 Prozent. Das hätte sehr unangenehm werden können.

00:31:21: Karsten Bartmer: Ja, genau, Nein, als ich zu Wilms gegangen bin, also alleine schon, als das announced wurde, habe ich schon so viel positives Feedback bekommen. Und als ich dann auf den ersten Messen war oder Ich weiß noch, letztes Jahr im Sommer auf dem Rewe-Lieferantentag, Wilms gehört zu den 100 größten Lieferanten, haben wir, habe ich natürlich, also die ganze FMCG-Branche getroffen und hat... So wie Klassentreffen, genau. So, und das war wirklich, also es war toll, es war toll und... Ich sage immer, Wenn man da sich nur gestritten hätte oder nicht... vernünftig miteinander umgeht. Dann... Das funktioniert heute nicht mehr. Und das, was ich da in Feedback bekomme und heute auch Kontakt habe mit vielen, vielen... ehemaligen Verhandlungspartnern. Das macht schon Spaß.

00:32:05: Dr. Marcel Hahne: Das stimmt. Das ist wirklich so. Also, du hattest immer ein klares Wort. Das war zwar nicht immer... Das, was man hören wollte, aber es war ein klares Wort und vor allen Dingen immer dieses lösungsorientierte.

00:32:16: Karsten Bartmer: So muss das sein.

00:32:17: Dr. Marcel Hahne: Und das ist halt einfach. Genau der Punkt. Ich würde gerne noch einmal die Brücke schlagen zum Mentorenprogramm und zu dem, was du in deinen Startsituationen innerhalb von real erlebt hast. Viele Jüngere, gerade wenn man... das von der Pike auf lernt und man geht immer einen Schritt weiter. sind dann sehr in dem verhaftet, was sie auch zu Anfang operativ selber gemacht hat. Irgendwann kommt man an einen Punkt, wo man sagt, ich schaffe das alles kapazitär nicht mehr, ich muss abgeben. Und auch, du hast eben das genannt, als andere Flughöhe auch einzunehmen. Was sind die Tipps, die du auch der jüngeren Generationen mitgeben kannst, genau da auch vielleicht loslassen. Delegieren, vertrauen.

00:32:55: Karsten Bartmer: Also genau das ist, du sagst es, ist das Thema Delegieren und Vertrauen. Ich muss bereit sein, Aufgaben abzugeben an mein Team. Ich kann anfangen, vielleicht am Anfang nochmal mit rüber zu gucken, klappt das gut, braucht man eine Unterstützung, aber ich muss bereit sein, Verantwortung abzugeben. Weil sonst... läuft man gegen die Wand. Anders wird es nicht funktionieren.

00:33:15: Florian Schmitz: Und das ist halt was, was man einfach machen muss. Kann sich da so... Brücken bauen und eben, wie du sagst, nochmal drüber schauen, aber es Man muss diesen Schritt einfach dann gehen.

00:33:25: Karsten Bartmer: Und man muss auch Veränderungen zulassen. Man muss auch dann zulassen, dass der oder diejenige, die dann in seinem oder ihrem Job ist, das anders macht und das dann halt akzeptieren. Und ich habe es auch schon erlebt. dass dann viele noch gesagt haben, ja, aber ich habe das immer so gemacht. Nein. Veränderung loslassen und dem anderen Mut geben, das zu tun.

00:33:46: Florian Schmitz: Ich hätte... Noch mal eine Frage zum Fü... Zur Führung und zwar zum Führen unter Krise. Also ich meine, die letzten Jahre waren für die Branche... Seit Jahren haben wir das,

00:33:54: Karsten Bartmer: ja.

00:33:55: Florian Schmitz: Und bei real habt ihr ja auch unter schweren Bedingungen ziemlich lange. gearbeitet. Und ein großer Teil von Führung ist ja dann doch am Ende, sorge ich dafür, dass die Menschen motiviert sind und einigermaßen gerne. zur Arbeit gehen. Also was hat dir, was hat dir, was hat dem Leadership-Team geholfen, was sind die Learnings aus der Zeit?

00:34:18: Karsten Bartmer: Also ich glaube... Diejenigen, die real verfolgt haben, haben gesehen, dass unser größtes Problem war, dass wir keine Investitionen bekommen haben. in das Ladennetz, und links und rechts haben die ganzen Händler alles modernisiert. So, und man kann irgendwann... ist es halt einfach, wenn... da ein Gebäude ist, was 30, 40 Jahre alt ist und nebenan ist ein toller Edeka oder ein toller Rewe-Markt, dann... dann wird das schwierig. haben wir damals immer gesungen. Wir sind kampferprobt. Ja, weil wir viele, viele Jahre immer gegen Umsatzrückgänge und Ertragsverluste, aber trotzdem... wussten, okay, wir müssen hier investieren. aus eigener Kraft versucht, das Notwendige zu machen. Und wir haben uns motiviert, weil wir dann auch entsprechend... tolle Konzepte entwickelt. Wenn ich das Beispiel nehme mit Markthalle, was wir da in Krefeld gemacht haben. Viele haben uns da gesagt, wie kann man sowas machen. Wenn man sich heute anschaut, was in der Handelslandschaft dort los ist und viele tolle EDEKAner und REWE-Kaufleute. Die haben viele Konzeptmodule hinterher. Und das waren Dinge, wo wir uns... damals auch über die Sortimente haben. differenzieren können, sehr tiefe Sortimente, breite Sortimente. Wir hatten damals eine Abteilung, die hieß internationale Spezialitäten. Das gab ... Das war ... Einzigartig. Heute gibt es teilweise in jedem guten, sortierten Markt gibt es internationale Spezialitäten, nicht nur asiatisch, sondern teilweise dann wirklich aus verschiedenen Ländern. Wir sind damals hingegangen und haben pro Store geguckt, welche Herkunftsländer haben wir denn dort in unseren Kunden und haben dann genau gesagt, okay, da ist so. da ist dann... Aus der Türkei, da ist Polen, da ist USA und dann... wirklich Sortimente entwickelt und das ist einer der Punkte gewesen, die wir alle damals, die uns damals motiviert haben.

00:36:11: Dr. Marcel Hahne: Also eine gute Grundlage eigentlich, wenn wir heute auf das Modell von Importhaus Wilms/Impuls schauen, da kommt schon viel zusammen und die Synergien, die erkennt man dann immer auch hinterher. Ich würde gerne noch einen Blick ganz kurz nach vorne werfen wollen. Du hast vorhin gesagt, wir werden sicherlich die nächsten fünf Jahre noch Jahresgespräche... Ich erinnere mich an die Worte von Alain Caparros, der damalige REWE-CEO vor Lionel Souque. Der hatte damals schon gesagt, Jahresgespräche sind ein Relikt vergangener Zeiten. Jedes Jahr freuen sich Vertrieb und Einkauf immer wieder auf die gleichen Gespräche. Was ist dein Blick nach vorne, wenn du sagst, fünf Jahre? Verhandelt dann die KI miteinander? Machen wir überhaupt noch etwas? Brauchen wir das gar nicht mehr, oder gibt es eine komplett neue Struktur? Was ist dein Blick darauf?

00:36:59: Karsten Bartmer: Also die KI wird uns natürlich weiter begleiten und wird uns auch weiter unterstützen. Und diese Unterstützung wird immer... stärker werden. Das müssen wir auch zulassen. Meine Firma und wir sind auch dort in den Startlöchern. Da gibt es Firmen, die sind schon viel, viel weiter. Ich glaube, dass das Thema KI uns begleiten wird weiterhin, das ist vollkommen klar, die Jahresgespräche, die klassischen Jahresgespräche wird es auch in fünf Jahren noch geben. Es gibt immer gestiegene Kosten, dann gibt es Preiserhöhungen der Industrie, dann gibt es... Konditionsvereinbarungen, dann gibt es Business-Pläne, dann gibt es... Jubiläen, da gibt es Kundenbindungsprogramme. Ich glaube nicht, dass das... aufhören wird. Ich hoffe nur, dass... dass wir in fünf Jahren an einem Punkt sind, wo wir Auch vor allem mit den Händlern. Wieder an der... an dem Gleichgewicht zwischen Marke und Eigenmarke arbeiten. Das, was ich vorhin sagte, wenn das so weitergeht und die Marke dort ... ja, ich will nicht sagen verschwinden wird, aber irgendwann einen ganz kleinen Anteil bekommt, dann ist das für keinen gesund. Ich sage auch immer: Eine Eigenmarke kann nur dann gut sein, wenn sie eine starke Marke ist.

00:38:11: Florian Schmitz: Könnte eigentlich ein gutes Schlusswort sein für diesen Podcast. Aber wir haben ja eine Frage, die wir immer noch stellen. ist die Frage, Wen würdest du gerne mal als Gast bei uns hören? Hast du jemanden aus dem Netzwerk? der dich selber inspiriert hat, wo du sagst, der wäre... Spannend für ein breiteres Publikum. Oder die.

00:38:30: Karsten Bartmer: Also ich habe jetzt keinen konkreten Namen, aber ich würde euch empfehlen, mal zu versuchen, einen Einkaufschef von einem Handelsunternehmen zu bekommen. Und da war das Thema Eigenmarke, Marke zu diskutieren, das wäre sicherlich sehr spannend.

00:38:43: Florian Schmitz: Da gehen Grüße raus an eine namentlich jetzt nicht genannte Person. Die Anfrage ist da.

00:38:50: Dr. Marcel Hahne: Alle Einkaufschefs des Handels sind wahrscheinlich gerade [unverständlich]. Sehr gut. Wunderbar. Ja, von daher, wir danken dir. Ganz, ganz... herzlich, lieber Karsten, dass du hier warst. Vielleicht, wenn du sagst, so die letzte Erkenntnis, die letzten Worte, die du noch einmal in den Äther senden möchtest. Appell als Erkenntnis. bei den Hörerinnen und Hörern hängen bleibt. Was wäre das? als

00:39:19: Karsten Bartmer: Also, ich würde sagen: auch mal einen Wechsel und neue Aufgaben zuzulassen und zu schauen, es kann ein Karrierestep sein, das kann aber auch sein, mal einen anderen Bereich zu machen. Also für mich war klar, nach über 30 Jahren Handel, dass ich dann... wo ich an dem Punkt war, zu sagen, nee. ich möchte noch mal was richtig Cooles Neues machen.

00:39:44: Dr. Marcel Hahne: Und dann bist du in die Industrie gegangen. Das finde ich gut. Endlich mal was Ordentliches.

00:39:49: Karsten Bartmer: Ich hätte nie gedacht, dass es wirklich so eine unglaubliche Horizonterweiterung ist. Wenn man ein Unternehmen wechselt, einen Jobwechsel macht, Und ja. Also es ist das, was ich jedem mitgeben kann, seid mutig. diesen Schritt zu machen und jeder Wechsel, den man dort mit... mitnimmt. bringt einen weiter.

00:40:08: Dr. Marcel Hahne: Sehr gut. Das nehmen wir gerne und wir bedanken uns ganz, ganz herzlich bei dir, Karsten, dass du heute da warst und vor allen Dingen diesen Perspektivwechsel und den Wandel vom Handel zur Industrie und wie die Perspektiven sind. mit uns geteilt hast. Wir haben viele Erkenntnisse mitnehmen können. Wir freuen uns riesig.

00:40:27: Karsten Bartmer: Ich danke euch auch.

00:40:28: Dr. Marcel Hahne: Danke fürs Gespräch, Karsten.

00:40:29: Karsten Bartmer: Dankeschön.